לא מעט פעמים אנחנו נתקלים במצבים בהם אנחנו צריכים לנהל משא ומתן. ישנן שיטות רבות לניהול משא ומתן. במאמר הזה נסקור חלק מהן ונאפיין מתי הן יעילות יותר או פחות. באמצעות משא ומתן, תוכלו להשיא את ההישגים שלכם ולחסוך לעצמכם מאמץ רב שאחרת הייתם צריכים להשקיע בהתדיינות ממושכת בבתי המשפט – או נזק כלכלי אחר. קצת עם משאים ומתנים.
מה הרעיון הבסיסי?
הרעיון הבסיסי הוא לאפשר לאנשים לדון על דברים ולהגיע בסופו של דבר להסכמה על נושא מסוים באופן שבו שני הצדדים. התפיסה גורסת שאנשים יכולים להסכים על דברים כל עוד הם מגיעים מוכנים לשכנע ולהשתכנע, במידה וההצעה המוצעת היא סבירה, ומציעה לשני הצדדים מצב בו שניהם "מנצחים", או מצליחים לשמור על מירב האינטרסים החשובים שלהם. מצב נקרא Win-Win.
דוגמא קלאסית לחשיבותו של משא ומתן ניתן ללמוד מניסוי שערכתי לפני כמה זמן בכיתה שבה יצא לי ללמד. בחרתי שני מתנדבים מהכיתה ונתתי לכל אחד מהם פתק ובו כתוב משהו אחר. אצל האחד היה כתוב שכלבו האהוב חולה במחלה קשה ואלמלא יקבל פלחי תפוז, הכלב ימות. אצל השני, היה כתוב שהתוכי חולי שלו חולה במחלה סופנית ואלמלא יקבל קליפת תפוז, התוכי ימות. לאחר מכן נתתי להם כדקה לשכנע את הכיתה לתת להם את "התפוז האחרון עלי אדמות". כיוון ששני הצדדים לא השכילו לבדוק בכלל אם יש מצב בו הם יכולים שניהם ליהנות מהתפוז ביחד, הם החלו לריב ובדרך כלל הייתי עוצר את הניסוי ממש לפני שמתחילות מכות.
לו היו הילדים טורחים להקשיב זה לזה הם היו הרי מבינים ששניהם יכולים להציל את חיות המחמד שלהם מבלי להגיע למצב של ריב ו/או אלימות. זאת חשיבות המו"מ.
טכניקות למשא ומתן: "לירות בבן הערובה"
לא, אין הכוונה לירות באיש, אלא לכך שצריך לזהות מראש מהם הדברים שהצד השני יחשוב שיקרים לך ולהמעיט בערכם כדי להוריד את "מחירם". כך למשל, אם אני מאוד צריך שהצד השני יסכים למשהו, לא בהכרח אציג את אותה דרישה כדרישה עיקרית. הצגת הדרישה כמשנית מורידה את המחיר שלה וכך אני יכול בנסיבות במתאימות לשמור את הכוח שלי ולהשיג מטרות בעלות נמוכה יותר.
אסטרטגיה וטקטיקה
הדבר החשוב ביותר לגבש במשא ומתן הוא "התמונה הגדולה". מהן המטרות העיקריות שאנחנו רוצים להשיג. אלה יהוו את האסטרטגיה שלנו. לאחר מכן אנחנו יכולים להשתמש בכל המשאבים שיש לנו – כמו במשחק שחמט – כדי לקדם את המשא ומתן בכיוון האסטרטגי שהגדרנו. העלות והמחיר של כל אחד מהמשאבים שאנחנו "מקריבים" לטובת האסטרטגיה נגזרים ממנה.
משא ומתן במשפט
לכאורה, בשיטת המשפט האדברסרית אין מקום למשא ומתן. עורכי הדין של הצדדים צריכים להעלות את כל הטענות האפשריות ואילו שופט נטרלי יברור ביניהן. אולם, העומס על בתי המשפט הביא למצב בו מתי המשפט מעודדים את הצדדים להגיע – באמצעות משא ומתן – להחלטות בעצמם כדי לחסוך זמן שיפוטי יקר. היעזרות בעורך דין הבקיא בטכניקות של משא ומתן ושצבר ניסיון במשאים ומתנים מורכבים, יכולה להתגלות כיתרון אפילו בשיטה האדברסרית.
כבר בראשית הליכי הגירושין בין בני הזוג מתבקשת, כעניין ברור מאליו, הכרעה בשאלה בידי מי יוחזקו הילדים לאחר הפירוד בין הוריהם. כל אחד מההורים זכאי להגיש לבימ"ש למשפחה תביעת משמורת שבה הוא תובע כי הילדים יישארו בחזקתו ויתגוררו עמו לאחר הפירוד. בדרך כלל ימנה ביהמ"ש פקידת סעד לשם בדיקה ומתן חוות דעת בשאלה מי מבין ההורים הוא המתאים ביותר להיות ההורה המשמורן. במקרים המתאימים יוסיף ביהמ"ש וימנה מומחה בתחום בריאות הנפש לצורך ביצוע בחינה מעמיקה יותר של מסוגלותם ההורית של ההורים. יודגש כי בחוק גם קיימת קביעה כללית (הניתנת לסתירה), כי ילדים עד גיל 6 יהיו במשמורת האם. בדרך כלל, קובע ביהמ"ש כי הילדים המשותפים יהיו במשמורת האם למרות שיש מקרים יוצאי דופן שבהם יקבע ביהמ"ש כי הילדים יהיו בחזקת האב וזאת בדר"כ בעקבות חוות דעת חד משמעית של פקידת הסעד ו/או המומחה למסוגלות הורית.
מהי סמכות מקבילה של בית הדין הרבני?
כאמור הסמכות לדון בתביעות הנ"ל הנן בידי בימ"ש למשפחה. אולם, בתנאים מסויימים גם ביה"ד הרבני יכול לדון בתביעות אלה. במסגרת תביעה לגירושין המוגשת לביה"ד, ורק במסגרת תביעת לגירושין, ניתן לצרף ולכרוך את התביעות הנ"ל: משמורת ילדים, מזונות אשה ותביעות רכוש, ולהגישן כחלק מתביעת הגירושין לביה"ד הרבני. יודגש כי ישנם תנאים מקדמיים שצריכים להתקיים על מנת שביה"ד יהיה מוסמך לדון בתביעות המצורפות ובהם התנאי העיקרי שתביעת הגירושין וצירוף יתר התביעות נעשו מתוך רצון וכוונה אמיתיים להתגרש ולא רק ממניעים טקטיים ומוך רצון לרכוש יתרונות על פני בן הזוג האחר. עוד יודגש כי מזונות ילדים לא ניתנים לצירוף וכריכה לתביעת גירושין והם תמיד יהיו בסמכות ביהמ"ש למשפחה.
מהי תביעה למזונות ילדים?
כשקיים סכסוך בין בני זוג, זכאית האשה להגיש בכל עת לבימ"ש למשפחה תביעה נגד בעלה לתשלום למזונות ילדים. תביעה זו הנה תביעה לחייב את הבעל לשאת בכל ההוצאות הכרוכות בכלכלתם ובגידולם של הילדים והיא כוללת את כל הצרכים להם זקוקים הילדים החל ממזון, דרך לבוש, לימודים, בריאות, וכלה בדיור והוצאות החזקת דיור. ככלל, עפ"י החוק החל כיום על יהודים, חובת תשלום מזונות לילדים המשותפים, ככל שמדובר בצרכים הכרחיים, חלה באופן בלעדי על הבעל. יודגש כי קיימים מקרים ומצבים שבהם תחול על האם חובה להשתתף במזונות הילדים, כמו למשל במקרה שמדובר בילדים שמעל גיל 6 שנים, וכאשר האם עובדת ומשתכרת בשיעור שמעבר לנדרש לכיסוי צרכיה שלה.
מהי תביעה לשיתוף וחלוקת רכוש?
כל אחד מבני הזוג זכאי להגיש לביהמ"ש למשפחה תביעה לקבוע כי רכוש וזכויות מכל סוג שנצברו במשך שנות הנישואין ע"י בן הזוג השני הוא רכוש משותף ו/או במקרים המתאימים תביעה הפוכה, לקבוע כי רכוש מסויים אינו רכוש משותף (למשל רכוש שהגיע לבן הזוג בירושה). בתביעה זו ניתן גם לבקש לפרק את השיתוף ברכוש שבין בני הזוג ולחלקו ביניהם בין בדרך של מכירה בין בדרך אחרת של חלוקה.
